Es hört nicht auf: die Schreiben, Anrufe und Termine von Lieferanten, die Preiserhöhungen ankündigen und das teilweise mit massiven Forderungen im zweistelligen Prozentbereich. Im ersten Moment ist der Einkäufer geschockt. Im nächsten Moment hat er schon Verständnis für die Lieferanten entwickelt, anstatt die Forderungen strukturiert zu hinterfragen. Doch wie kann der verantwortliche Einkäufer horrende Preissteigerungen direkt abwehren?
Wissen Sie, ob die geforderten Preissteigerungen in ihrer Höhe gerechtfertigt sind oder, ob ein Lieferant nur die Gunst der Stunde nutzen möchte, um überzogene Preiserhöhungen durchzusetzen? Wenn Sie es für Ihren Fall genau wissen wollen, ist eine transparente Kostenstrukturanalyse ein mächtiges Schwert. So können Sie Forderungen und Realität individuell betrachten und erfolgreich abwehren.
Die Psychologie der Preissteigerungen im Einkauf verstehen
Der Einkäufer als Privatperson
Aber woran liegt es, dass der Einkäufer die Forderungen oftmals zu schnell akzeptiert? Besteht nicht jetzt gerade die Möglichkeit, dass zuständige Einkäufer möglicherweise horrende Preissteigerungen abwehren? Die Argumentationskette von Lieferanten setzt auf das, was jeder aus dem privaten Bereich kennt. Vertriebler verleiteten Sie, Ihre privaten Erfahrungen auf den beruflichen Alltag zu übertragen: die Auswirkungen von deutlichen Steigerungen bei Energiepreisen sind gemeinhin bekannt. Enorme Mehrkosten gegenüber den Vorjahren sind ein zusätzlicher großer Schluck aus der Flasche und für nicht wenige Menschen sogar existenziell. Auch das Schreckgespenst Inflation treibt sein mittlerweile bekanntes Unwesen.
Doch genau hier liegt der Hase im Pfeffer. Die Auswirkungen, die privat massiv und direkt durchschlagen, sind für professionell einzukaufende Leistungen nicht zwingend eins zu eins übertragbar. Die Ursachen sind bekannt: z.B. steigende Energiepreise, Inflation, Lieferengpässe, steigende Logistikkosten und steigende Personalkosten. Gleiches gilt für die Auswirkungen im privaten Bereich, wo die massive finanzielle Mehrbelastung zum Problem wird. Die Auswirkung der einzelnen Kosten auf den Endpreis eines Produktes oder einer Leistung sind jedoch von vielen Faktoren abhängig: Branche, Unternehmen, vertragliche Situation des Lieferanten und viele weitere.
Kostenstruktur analysieren und Preissteigerungen abwehren
Um nicht nur nachvollziehbare Kostensteigerungen, sondern für den Lieferanten auch notwendige Preiserhöhung angemessen Rechnung zu tragen, muss systematisch vorgegangen werden. Dazu analysieren wir die Kostenstruktur des Lieferanten und clustern diese in die Kostenblöcke
- Personal
- Material
- Finanzen
- Sonstiges
Die zugrundeliegenden Daten der Blöcke sind transparent, sehr umfangreich, stets aktuell, objektiv und können bis in die letzte Ebene nachvollzogen werden. Mit diesem Rüstzeug punkten Sie in der Verhandlung und können so unnötige Preissteigerungen gezielt abwehren. Wer diese Daten zur Verhandlung mitbringt, hat das Heft des Handelns in der Hand. Durch standardisierte Auswertungsmethoden ist die Analyse zudem schnell erstellt. Anschließend profitieren Sie von den Vorteilen dieser Verhandlungsoption:
- Sie bringen die Daten mit: damit haben Sie die Oberhand
- Zeit und Ressourcen können in der Vorbereitung gespart werden
- Sie argumentieren faktenbasiert
- Bessere Ergebnisse werden erzielt
Effizient und schnell zur richtigen Einschätzung
Wenn Sie wissen wollen, welche Preiserhöhungen Ihrer Lieferanten akzeptabel sind und wie Sie Preisverhandlungen erfolgreich führen, sind Sie bei uns genau richtig. Anhand von Analysen der Kostenstruktur und Veränderungen der Kosten können wir aufzeigen, wie sich die Realität mit den Wünschen des Lieferanten decken. Die Umsetzung in der Verhandlung unterstützen wir gerne. Das mbcp-Team verfügt über Experten aus den Bereichen Einkauf, Sanierung sowie Controlling und behält den Durchblick, damit Sie erfolgreiche Ergebnisse erzielen können.
